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SES営業とは?知っておくべき仕事内容と3つのポイント【初心者向け】

はじめてSES営業をやることになった人

「転職してIT業界でSES営業をやることになったけど、具体的に何するんだろう?エンジニアをプロジェクトに紹介ってどんな感じ?」

このような疑問にお答えさせていただきます!

本記事のテーマ

  • 初心者に向けたSES営業の仕事内容
  • SES営業が知るべき3つ(営業商材、営業先、売上利益)

この記事を書いている私はSES営業を未経験からはじめて5年以上。

はじめはSES業界だけではなく、ITも詳しくなかったので、仕事内容や専門用語に苦労しました。
ただ、今では営業マネジメントと採用の両方でがんばっています!

SES営業をしていると、イマイチIT業界や仕事内容を分かっていない新人さんにあうことがあります。

そのため、今回は「SES営業の基本的な仕事内容」「SES営業が知るべき3つ(営業商材、営業先、売上利益)」についてお伝えします。

これから、SES営業をはじめる人、未経験だけど転職を考えている人は、ぜひ記事をご覧ください。

SES営業はプロジェクトとエンジニアをつなぐ仕事

マッチング

特定のスキルを持ったエンジニアと、そのスキルが必要な会社をつなぐことで売上をつくるのがSES営業の仕事です。

そのため、「別名マッチング営業」とも呼ばれています!

IT業界はエンジニア不足ですので、自社だけではシステム開発をする人材が足りていない会社がほとんどです。

そのため、「プロジェクト」と「エンジニア」をつなぐことがSES営業には求められています。

その①:営業は何を売るの?(営業商材)

少しことばは悪いですが、「売上をつくるための商品はなにか?」と聞かれたら、営業商材はエンジニアになります。

より正確には、「エンジニアの技術力と労働力」を営業は商品として販売します。

そのため、 SES営業の求人では、「人材コンサルタント」、「人材コーディネーター」など、人材を扱う仕事として、SES営業を募集している会社もあります。

営業するエンジニアは3パターン

SES営業がプロジェクト先に紹介するエンジニアは次の3パターンです。

  • 自社エンジニア
  • 他社エンジニア
  • フリーランスエンジニア

詳しくお伝えいたします!

自社エンジニアとは

自社のエンジニアとは、雇用保険に加入して自社に所属している、正社員、契約社員のことです。

SES業界では、このような自社社員のことを「プロパー・プロパー社員」と呼んだりします。

他社エンジニアとは

SESでは自社のエンジニアだけではなく、他社に在籍しているエンジニアも営業します。

さらに、他社の先の会社のエンジニアも営業することがあります。

SES業界では、他社社員のことを「BP社員」、「パートナー社員」、「所属会社の社員」と呼んだりもします。

他社エンジニアをプロジェクト先へ営業できるのがSES事業のポイントです。

他社で雇用しているエンジニアを営業し「派遣契約」をした場合、「二重派遣」となってしまいます。

しかし、SESは「準委任契約」

という契約になり、派遣契約とは異なるので「二重派遣」にはならないのです。

各契約の記事は別途を準備中になります!

フリーランスエンジニアとは

「個人事業主」や「フリーランス」として活躍するエンジニアも営業して、プロジェクト先とつなぐことができます。

他社のエンジニアを営業するときと一緒ですが、「個人事業主」や「フリーランス」と「準委任契約」むすび、本人たちをプロジェクト先へ提案します。

「準委任契約」となるため、本人たちとの雇用関係はなくても大丈夫なのです!

フリーランスエンジニアとの契約については別記事を準備中!

その②:どこに営業するの?(営業先)

販売先

SES営業は大きく2つのパターンに分かれます。

  • プロジェクト先の開拓
  • エンジニアを紹介してくれる会社の開拓

自社エンジニアだけを営業する場合は「プロジェクト先の開拓」だけで大丈夫ですが、SES事業をしている会社の多くは「エンジニアを紹介してくれる会社の開拓」もおこなっています。

プロジェクト先の開拓

エンジニアをプロジェクト先へ営業する方法は、次の2つのパターンがあります。

  • プロジェクト先の企業へ直接提案する
  • 競合のSES会社を仲介してプロジェクト先へ提案する

詳しくみていきましょう!

直接提案する方法は?

一番手っ取り早いのが、システム開発をしていて、エンジニアが不足している会社へ直接提案することです。

新人営業
新人営業
どうやって提案すればいいんですか?
雷音
雷音
「こんなエンジニアがいるんですけど、お役にたてるプロジェクトないですか?」ってテレアポや、公式サイトから問い合わせをします!

定期的にプロジェクト情報を教えてくれる会社もありますが、大手企業だといくつもの案件があるため、こちらから情報をとりにいかないと分からない場合があります。

そんなときは、「こんなエンジニアがいますけど!」と直接エンジニア情報を伝えることで、見合うプロジェクトを紹介してもらうのです。

ちなみにプロジェクト先の企業を探す方法は、一般的な営業と同じです。

ホームページなどからシステム開発している会社を探し、電話やメールで問い合わせをして、アポイントをとっていきます。

営業のノウハウについては別記事を準備中です!

SES会社を仲介する方法

他のSES会社を経由して、自分が営業しているエンジニアをプロジェクト先へ提案してもらうことができます。

SESは他社のエンジニアを営業できるため、プロジェクト先とのつながりが少ない場合は、競合のSES会社を経由して提案してもらうことが可能です。

ただし、他社が仲介に入ることでマージンが発生し、売上や利益は少なくなってしまいます。

詳しくは本記事でも紹介していますのでご覧ください!

エンジニアを紹介してくれる会社の開拓

プロジェクト情報はあるけど、エンジニアがいない場合は、SES事業をしている競合会社へ技術者を紹介してほしいと営業をかけます。

SESはエンジニアを商材として営業をするのが基本です。
ただ、「プロジェクト情報はあるけれど、エンジニアがいない・・・」場合も多くあります。

そのときは、逆に「エンジニアはいるけれど、プロジェクト情報がない・・・」会社を探し、技術者を紹介してもらいます。

SES営業は需要と供給のマッチングです。
エンジニアとプロジェクトどちらを基準にしても良いので、2つをつなぐことが重要なのです!

その③:どうやって売上・利益は発生するの?

契約

SESはエンジニアがプロジェクト先で働いた時間(技術力・労働力提供)に対して1ヶ月ごとに売上が発生します。

そのため、SES事業をしている会社のエンジニアは、自社内で働くわけではなく、プロジェクト先で仕事をします。

具体的に売上が発生するポイントは次の3つです。

  • エンジニアが働いた時間に対して売上が発生
  • 働いた時間(稼働)=「技術力」、「労働力」の提供した時間
  • 報酬は1ヶ月ごとに決めた時間を基準とする

SESのビジネスモデルは下記ページでも紹介しているので、ぜひご覧ください!

SES事業とは?新人の営業・エンジニアへ伝えるビジネスモデルについてIT業界のSES事業について知りたいですか?本記事では、SES事業の具体的なビジネスモデルを解説します。また、SES業界の新人向けに営業やエンジニアの仕事内容も紹介します。これからSES業界で働きたいと考えている方は、是非記事をご覧ください。...

自社エンジニアの利益について

自社エンジニアが1ヶ月働いた分の売上から人件費を引いた金額が利益になります。

「働いた分の売上」ー「エンジニア人件費」=「利益」
(例)売上(50万円)-人件費(30万円)=利益(20万円)

「人件費」はエンジニアに毎月支払われる給与だけではなく、社会保険やボーナスも加味した金額で考えなければなりません。

人件費が分からないときは、「給与×1.16」でざっくり計算してください。

<例>
Aさん:月給30万円(年12回)/ボーナス2ヶ月分(年2回)

<計算式>
・年間人件費:
「月給30万円」×「16か月(月給+ボーナス)」×「1.16」=556,8万円

・1ヶ月人件費:
「年間556,8万円」÷「12か月」=46,4万円

1ヶ月の給与だけを基準に利益計算してしまうと、赤字になってしまうので気を付けてくださいね!

他社エンジニアの利益について

プロジェクト先へ提示した金額と、他社から提示されたエンジニアの金額の差額(マージン)が1ヶ月の利益になります。

売上:プロジェクト先へ提示額=売上
仕入:他社から提示された金額=仕入
利益:売上ー仕入れ

(例)売上70万円ー仕入65万円=5万円

イメージとしては、不動産の仲介手数料です。

プロジェクト先と他社エンジニアが契約するまでの紹介や調整などを手数料として、金額の差額(マージン)を利益としています。

不動産の仲介手数料との違いは利益発生は初回のみではなく、他社エンジニアが契約を継続し続ける限り、毎月発生するのがSESの良い点です。

フリーランスエンジニアの利益について

他社エンジニアを営業したときと考えは一緒です。

プロジェクト先へ提示した1ヶ月の金額と、フリーランスの方から提示された1ヶ月の金額の差額(マージン)が利益となります。

まとめ

SES営業は「プロジェクト」と「エンジニア」をつなぐことが仕事です。

SES営業の仕事内容
  • 「プロジェクトとエンジニア」をつなぐ仕事
  • 「エンジニアの技術力と労働力」を販売
  • 自社・他社・フリーランスのエンジニアを営業
  • プロジェクト先へ直接か仲介会社をとおして営業
  • エンジニアがプロジェクト先で働いた時間(技術力・労働力提供)
  • 「売上ーエンジニア人件費」の差額(マージン)が利益

SES営業はIT業界でありながら、人材を扱う仕事でもあります。
そのため、売上や利益だけを求めても、上手くはいかないのが面白いです。

それでは、今回はこの辺で。

最後までお付き合いありがとうございました!

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