 | SES営業をやることになった人 「SES営業って、具体的に何をするんだろう？ エンジニアをプロジェクトに紹介ってどんな感じ？ SES営業の仕事内容を教えてほしいな！」 |
こういった悩みを解決します。
本記事のテーマ
- SES営業とは？【プロジェクトとエンジニアをつなぐ仕事】
- SES営業は何を売るの？（営業商材）
- SES営業はどこに提案するの？（営業先）
- SES営業は売上・利益をどうやって作るの？
- まとめ：SES営業へ転職して良かった話
この記事を書いている僕は、SES営業を未経験からはじめて8年以上。
はじめは「SES業界のルール」、「仕事内容」、「専門用語」に苦労しましたが、今では営業マネジメントと採用をしています。
エンジニアSES営業って覚えることが多くて大変そう…。
ライヲン基本をしっかり覚えれば簡単だよ！
今回は初心者でも分かりやすいようにSES営業を解説します！
本記事では、「SES営業の基本的な仕事内容」と「SES営業が知るべき3つ（営業商材、営業先、売上利益）」についてお伝えします。
これから、「SES営業をはじめる人」、「未経験だけどSES営業に転職を考えている人」は、ぜひ記事をご覧ください。
SES営業とは？【プロジェクトとエンジニアをつなぐ仕事】
SES営業の仕事は「エンジニア」と「会社（プロジェクト）」をつなぐことで売上をつくること。
「別名マッチング営業」とも呼ばれています。
IT業界は人材不足なので、自社だけではエンジニアが足りていない会社がほとんど。
そのため、「エンジニア」と「会社」をつなぎ、プロジェクトを成功させることがSES営業には求められます。
SES営業は何を売るの？（営業商材）
少し言葉は悪いですが「売上をつくるための商品はなにか？」と聞かれたら、営業商材は「エンジニア」。
より詳しくは、「エンジニアの技術力と労働力」を営業は商品として販売します。
そのため、「人材コンサルタント」、「人材コーディネーター」など、人材を扱う仕事としてSES営業を募集している会社もあります。
営業するエンジニアは3パターン
SES営業が紹介するエンジニアは、次の3パターンです。
- 自社エンジニア
- 他社エンジニア
- フリーランスエンジニア
詳しくお伝えいたします！
①：自社エンジニアとは
雇用保険に加入して自社に所属している「正社員」、「契約社員」のこと。
このような自社の社員を、SES業界では「プロパー」と呼んだりもします。
②：他社エンジニアとは
SESでは自社のエンジニアだけではなく、他社に在籍しているエンジニアも営業します。
また、さらに先の会社に所属しているエンジニアも営業することも。
こんな感じですね。
このように「他社エンジニアもプロジェクト先へ営業すること」がSES営業のポイントです。
他社エンジニアを「BP」、「パートナー」、「所属会社の社員」と呼んだりもします。
ちなみに、他社で雇用しているエンジニアを営業し「派遣契約」をした場合、「二重派遣」となり違法です。
しかし、SESは「準委任契約」と呼ばれる委託契約。
二重派遣じゃないので、違法になりません。
SES業界に関係する契約は、「SES契約とは？派遣・請負との違いをまとめて解説【営業必読】」でまとめていますのでご覧ください。
③：フリーランスエンジニアとは
「個人事業主」や「フリーランス」として活躍するエンジニア
フリーランスの営業は、他社のエンジニアを営業するときと基本は一緒です。
ただ、一時的にフリーランスエンジニアを「契約社員」として雇用するなど、柔軟な対応が必要なプロジェクトもあります。
このあたりは、フリーランスエンジニアの意向を聞いて対応していきましょう。
SES営業はどこに提案するの？（営業先）
SES営業は大きく2つのパターンに分かれます。
- プロジェクト先の開拓
- エンジニアを紹介してくれる会社の開拓
自社エンジニアだけを営業する場合は「プロジェクト先の開拓」だけで大丈夫ですが、
SES営業の多くは「エンジニアを紹介してくれる会社の開拓」もしています。
このあたりを説明していきます。
①：プロジェクト先の開拓
次の2つのパターンがあります。
- プロジェクト先の企業へ直接提案する
- 他のSES会社を仲介してプロジェクト先へ提案する
直接提案する方法は？
手っ取り早いのは、エンジニアが不足している会社へ直接提案することです。
営業どうやって提案すればいいの？
ライヲン「こんなエンジニアがいるんですけど、お役にたてるプロジェクトないですか？」って感じだよ！
一度でも情報交換した会社なら、定期的にプロジェクト情報を「メール」や「電話」で教えてくれます。
毎回会って、商談してってことは基本ないですね。
ただ、大手企業だとプロジェクトが多いので、情報を取りにいく必要があります。
そんなときは、「こんなエンジニアがいますけど！」と直接エンジニア情報を伝えることで、見合うプロジェクトを紹介してもらいます。
ちなみにプロジェクト先の企業を探す方法は、一般的な営業と同じです。
「テレアポ」や「ホームページからの問い合わせ」で新規顧客の開拓をします。
ただ、SES営業のアポイントは簡単に取れるので、基本に飛び込み営業はやらないですね
このあたりは、「SES営業が楽な理由！5カテゴリー12選【他業界と比較してみた】」でご紹介しています。
他のSES会社を仲介する方法
他のSES会社を経由して、エンジニアをプロジェクト先へ提案することがあります。
こんな感じですね。
ただし、他社が仲介に入ることで「マージン」が発生し、売上や利益は少なくなります。
できるだけ仲介会社をなくして提案できるかがポイントです。
②：エンジニアを紹介してくれる会社の開拓
SES営業は、エンジニアを商材として提案するのが基本。
ただ、「プロジェクト情報はあるけれど、エンジニアがいない・・・」という場合も多くあります。
そのときは、「エンジニアはいるけれど、プロジェクト情報がない・・・」競合会社へプロジェクトの提案をして、エンジニアを紹介してもらいます。
SES営業は「需要」と「供給」のマッチング。
エンジニアとプロジェクトどちらを基準にしても良いので、2つをつなぐことが重要です。
SES営業は売上・利益をどうやって作るの？
SESは「エンジニアがプロジェクト先で働いた時間（技術力・労働力提供）」に対して、1ヶ月ごとに売上が発生します。
売上が発生するポイントは、次の3つ。
- エンジニアが働いた「時間」に対して、売上が発生
- 働いた時間（稼働）＝「技術力」＋「労働力」を提供した時間
- 報酬は1ヶ月ごとに決めた時間を基準とする
SES事業のビジネスモデルについては、下記ページをご覧ください。
自社エンジニアの利益について
自社エンジニアが働いた分の「売上」ー「人件費」が利益です。
（例）売上（50万円）－人件費（30万円）＝利益（20万円）
「人件費」は月々の給料だけではなく、「社会保険」や「ボーナス」も考えた金額でなければなりません。
人件費が分からないときは、「給与×1.16」でざっくり計算してください。
Ａさんの年収：月給30万円（年12回）/ボーナス2ヶ月分（年2回）
- 年間人件費：「月給30万円」×「16か月（月給＋ボーナス）」×「1.16」＝556,8万円
- 1ヶ月人件費：「年間556,8万円」÷「12か月」＝46,4万円
1ヶ月の給料だけを基準に利益計算してしまうと、赤字になってしまうので気を付けてください。
他社エンジニアの利益について
「売上」ー「仕入」の差額（マージン）が1か月の利益です。
- 売上：プロジェクト先と契約した金額（例：70万円）
- 仕入：エンジニアの所属と契約した金額（例：65万円）
- 利益：「売上」ー「仕入れ」（例：5万円）
エンジニアやプロジェクトの紹介、調整などを手数料として、金額の差額（マージン）を利益とします。
SESの良い点としては、「利益は初回のみではなく、エンジニアの契約が続くなら毎月発生」することです。
フリーランスエンジニアの利益について
他社エンジニアと考えは一緒。
プロジェクト先と契約した金額と、フリーランスエンジニアと契約した金額の差額（マージン）が利益になります。
まとめ：SES営業へ転職して良かった話
本記事をまとめました。
- SES営業は「プロジェクトとエンジニア」をつなぐ仕事
- 商材は「エンジニアの技術力と労働力」
- 営業するエンジニアは「自社・他社・フリーランス」のエンジニア
- 開拓先は「プロジェクト」と「エンジニアを紹介してくれる会社」
- エンジニアがプロジェクト先で働いた時間（技術力・労働力提供）
- 「売上」ー「人件費」の差額（マージン）が利益
こんな感じですね。
SES営業はIT業界でありながら、人材を扱う仕事。
今後も需要があるので、これから転職を考えている方へはおすすめの職種です。
ちなみに、僕はSESへ転職してマジで良かったと思っています。
ライヲン残業は減ったし、年収は上がったし、ストレスも減ったので！
このあたりについては、「【未経験からSES営業へ】転職してよかった体験談！【残業減＆年収UP】」で詳しくご紹介しています。
また、これから「SES営業に転職したい！」って方は、「【厳選6つ】 SES営業の優良求人が見つかる！おすすめ転職サイト・転職エージェント」の記事をぜひ参考にしてください。
それでは、今回はこの辺で。
最後までお付き合いありがとうございました！
SES営業のおすすめ転職エージェント
業界No.1の実績と求人数の転職エージェント｜迷ったら1択です！
高い質のアドバイザーが合格まで丁寧なフォロー｜ITも強いエージェントです！
20代・第二新卒・既卒に特化した転職エージェント｜初めての転職も安心です。