SES営業とは?知っておくべき仕事内容と3つのポイント【初心者向け】

SES営業をやることになった人

「SES営業って、具体的に何をするんだろう?

エンジニアをプロジェクトに紹介ってどんな感じ?

SES営業の仕事内容を教えてほしいな!」

こういった悩みを解決します。

本記事のテーマ

  1. SES営業とは?【プロジェクトとエンジニアをつなぐ仕事】
  2. SES営業は何を売るの?(営業商材)
  3. SES営業はどこに提案するの?(営業先)
  4. SES営業は売上・利益をどうやって作るの?
  5. まとめ:SES営業へ転職して良かった話

この記事を書いている僕は、SES営業を未経験からはじめて8年以上。

はじめは「SES業界のルール」、「仕事内容」、「専門用語」に苦労しましたが、今では営業マネジメントと採用をしています。

エンジニア

SES営業って覚えることが多くて大変そう…。

ライヲン

基本をしっかり覚えれば簡単だよ!
今回は初心者でも分かりやすいようにSES営業を解説します!

本記事では、「SES営業の基本的な仕事内容」と「SES営業が知るべき3つ(営業商材、営業先、売上利益)」についてお伝えします。

これから、「SES営業をはじめる人」、「未経験だけどSES営業に転職を考えている人」は、ぜひ記事をご覧ください。

目次

SES営業とは?【プロジェクトとエンジニアをつなぐ仕事】

SES営業の仕事は「エンジニア」と「会社(プロジェクト)」をつなぐことで売上をつくること。

別名マッチング営業」とも呼ばれています。

IT業界は人材不足なので、自社だけではエンジニアが足りていない会社がほとんど。

そのため、「エンジニア」と「会社」をつなぎ、プロジェクトを成功させることがSES営業には求められます。

SES営業は何を売るの?(営業商材)

少し言葉は悪いですが「売上をつくるための商品はなにか?」と聞かれたら、営業商材は「エンジニア」

より詳しくは、「エンジニアの技術力と労働力」を営業は商品として販売します。

そのため、「人材コンサルタント」、「人材コーディネーター」など、人材を扱う仕事としてSES営業を募集している会社もあります。

営業するエンジニアは3パターン

SES営業が紹介するエンジニアは、次の3パターンです。

  1. 自社エンジニア
  2. 他社エンジニア
  3. フリーランスエンジニア

詳しくお伝えいたします!

①:自社エンジニアとは

雇用保険に加入して自社に所属している「正社員」、「契約社員」のこと。

このような自社の社員を、SES業界では「プロパー」と呼んだりもします。

②:他社エンジニアとは

SESでは自社のエンジニアだけではなく、他社に在籍しているエンジニアも営業します。

また、さらに先の会社に所属しているエンジニアも営業することも。

こんな感じですね。

このように「他社エンジニアもプロジェクト先へ営業すること」がSES営業のポイントです。

他社エンジニアを「BP」、「パートナー」、「所属会社の社員」と呼んだりもします。

ちなみに、他社で雇用しているエンジニアを営業し「派遣契約」をした場合、「二重派遣」となり違法です。

しかし、SESは「準委任契約」と呼ばれる委託契約。

二重派遣じゃないので、違法になりません。

SES業界に関係する契約は、「SES契約とは?派遣・請負との違いをまとめて解説【営業必読】」でまとめていますのでご覧ください。

③:フリーランスエンジニアとは

個人事業主」や「フリーランス」として活躍するエンジニア

フリーランスの営業は、他社のエンジニアを営業するときと基本は一緒です。

ただ、一時的にフリーランスエンジニアを「契約社員」として雇用するなど、柔軟な対応が必要なプロジェクトもあります。

このあたりは、フリーランスエンジニアの意向を聞いて対応していきましょう。

SES営業はどこに提案するの?(営業先)

SES営業は大きく2つのパターンに分かれます。

  1. プロジェクト先の開拓
  2. エンジニアを紹介してくれる会社の開拓

自社エンジニアだけを営業する場合は「プロジェクト先の開拓」だけで大丈夫ですが、

SES営業の多くは「エンジニアを紹介してくれる会社の開拓」もしています。

このあたりを説明していきます。

①:プロジェクト先の開拓

次の2つのパターンがあります。

  1. プロジェクト先の企業へ直接提案する
  2. 他のSES会社を仲介してプロジェクト先へ提案する

直接提案する方法は?

手っ取り早いのは、エンジニアが不足している会社へ直接提案することです。

営業

どうやって提案すればいいの?

ライヲン

「こんなエンジニアがいるんですけど、お役にたてるプロジェクトないですか?」って感じだよ!

一度でも情報交換した会社なら、定期的にプロジェクト情報を「メール」や「電話」で教えてくれます。

毎回会って、商談してってことは基本ないですね。

ただ、大手企業だとプロジェクトが多いので、情報を取りにいく必要があります。

そんなときは、「こんなエンジニアがいますけど!」と直接エンジニア情報を伝えることで、見合うプロジェクトを紹介してもらいます。

ちなみにプロジェクト先の企業を探す方法は、一般的な営業と同じです。

「テレアポ」や「ホームページからの問い合わせ」で新規顧客の開拓をします。

ただ、SES営業のアポイントは簡単に取れるので、基本に飛び込み営業はやらないですね

このあたりは、「SES営業が楽な理由!5カテゴリー12選【他業界と比較してみた】」でご紹介しています。

他のSES会社を仲介する方法

他のSES会社を経由して、エンジニアをプロジェクト先へ提案することがあります。

こんな感じですね。

ただし、他社が仲介に入ることで「マージン」が発生し、売上や利益は少なくなります。

できるだけ仲介会社をなくして提案できるかがポイントです。

②:エンジニアを紹介してくれる会社の開拓

SES営業は、エンジニアを商材として提案するのが基本。

ただ、「プロジェクト情報はあるけれど、エンジニアがいない・・・」という場合も多くあります。

そのときは、「エンジニアはいるけれど、プロジェクト情報がない・・・」競合会社へプロジェクトの提案をして、エンジニアを紹介してもらいます。

SES営業は「需要」と「供給」のマッチング。

エンジニアとプロジェクトどちらを基準にしても良いので、2つをつなぐことが重要です。

SES営業は売上・利益をどうやって作るの?

SESは「エンジニアがプロジェクト先で働いた時間(技術力・労働力提供)」に対して、1ヶ月ごとに売上が発生します。

売上が発生するポイントは、次の3つ。

  • エンジニアが働いた「時間」に対して、売上が発生
  • 働いた時間(稼働)=「技術力」+「労働力」を提供した時間
  • 報酬は1ヶ月ごとに決めた時間を基準とする

SES事業のビジネスモデルについては、下記ページをご覧ください。

自社エンジニアの利益について

自社エンジニアが働いた分の「売上」ー「人件費」が利益です。

(例)売上(50万円)-人件費(30万円)=利益(20万円)

「人件費」は月々の給料だけではなく、「社会保険」や「ボーナス」も考えた金額でなければなりません。

人件費が分からないときは、「給与×1.16」でざっくり計算してください。

人件費の計算(例)

Aさんの年収:月給30万円(年12回)/ボーナス2ヶ月分(年2回)

  • 年間人件費:「月給30万円」×「16か月(月給+ボーナス)」×「1.16」=556,8万円
  • 1ヶ月人件費:「年間556,8万円」÷「12か月」=46,4万円

1ヶ月の給料だけを基準に利益計算してしまうと、赤字になってしまうので気を付けてください。

他社エンジニアの利益について

「売上」ー「仕入」の差額(マージン)が1か月の利益です。

  • 売上:プロジェクト先と契約した金額(例:70万円)
  • 仕入:エンジニアの所属と契約した金額(例:65万円)
  • 利益:「売上」ー「仕入れ」(例:5万円)

エンジニアやプロジェクトの紹介、調整などを手数料として、金額の差額(マージン)を利益とします。

SESの良い点としては、「利益は初回のみではなく、エンジニアの契約が続くなら毎月発生」することです。

フリーランスエンジニアの利益について

他社エンジニアと考えは一緒。

プロジェクト先と契約した金額と、フリーランスエンジニアと契約した金額の差額(マージン)が利益になります。

まとめ:SES営業へ転職して良かった話

本記事をまとめました。

  • SES営業は「プロジェクトとエンジニア」をつなぐ仕事
  • 商材は「エンジニアの技術力と労働力」
  • 営業するエンジニアは「自社・他社・フリーランス」のエンジニア
  • 開拓先は「プロジェクト」と「エンジニアを紹介してくれる会社」
  • エンジニアがプロジェクト先で働いた時間(技術力・労働力提供)
  • 「売上」ー「人件費」の差額(マージン)が利益

こんな感じですね。

SES営業はIT業界でありながら、人材を扱う仕事。

今後も需要があるので、これから転職を考えている方へはおすすめの職種です。

ちなみに、僕はSESへ転職してマジで良かったと思っています。

ライヲン

残業は減ったし、年収は上がったし、ストレスも減ったので!

このあたりについては、「【未経験からSES営業へ】転職してよかった体験談!【残業減&年収UP】」で詳しくご紹介しています。

また、これから「SES営業に転職したい!」って方は、「【厳選6つ】 SES営業の優良求人が見つかる!おすすめ転職サイト・転職エージェント」の記事をぜひ参考にしてください。

それでは、今回はこの辺で。

最後までお付き合いありがとうございました!

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