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SES営業が楽な理由!5カテゴリー12選【他業界と比較してみた】

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SESの営業が楽か気になる人

「SES営業は楽って聞くけど、他業界と比べるとどうなんだろう?
ITの専門知識が必要そう・・・知らないとアポとったり、営業が難しいんじゃいかない?」

このような疑問にお答えさせていただきます!

本記事のテーマ

  • SES営業が楽な理由とは?【IT業界は人手不足】
  • SES営業が楽なポイント5カテゴリー12選【他業界と比較】
  • ぶっちゃけ顧客との関係性が大事

この記事を書いてる私は、SES業界で5年以上、営業と採用で働いています。

元々は自社ソリューションの営業と、企画コンサル的な仕事をしていました。

SESはITですが、人材要素が強い業界なので、未経験での転職は心配でしたね・・・

ただ、畑違いの業界から転職した私は、「 SES営業って楽じゃん!」と思ったのを覚えてますw

今回は他営業から転職した私から「SES営業が楽な理由」についてお伝えいたします!

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SES営業が楽な理由とは?【IT業界は人手不足】

人手不足

結論は、IT業界が人材不足のためです。

営業の大変なポイントは、商品の売り先を探し、成約まですることです。

ただ、IT業界は人手不足のため、どこのシステム会社も「エンジニア」を紹介してくれる会社を求めています!

エンジニアが欲しいという「需要」が明確なので、SES営業は「供給」をするだけなのです。

SES営業は顧客と要望がハッキリ分かっているので、楽なんです。

SES営業が楽なポイント5カテゴリー12選【他業界と比較】

SESは他業界の営業に比べて楽といわれています。

私も他業界で営業をしてから転職しましたが、確かに「簡単」と思いました。

<5カテゴリー>

  • 顧客と簡単につながれる
  • 提案が簡単にできる
  • 成約までのスピード早い
  • 契約の手続きが楽
  • 問題が起きても対応が楽

SES営業が楽なポイントである5カテゴリー12個を順に紹介していきますね。

顧客と簡単につながれる

つながる

SES営業では「顧客につながること」がとても簡単です!

営業が顧客とつながることは大変です。
ただ、SES業界では、恐ろしく簡単に顧客と出会えてしまいます。

理由は簡単です!

IT企業は圧倒的な人材不足なので、エンジニアを紹介してくれる会社なら、とりあえず「会っておこう」となるんです。

具体的には次のような点です!

その1:アポイントが楽

SES営業は新規の顧客へのアポイントが楽です。

実際に、私がアポイントを取るためにとった行動と実績です。

  • テレアポ:3社電話すれば、1社アポイント
  • Web問合せ:5社メールすれば1社アポイント

上記は平均ですが、ぶっちゃけ1社電話すれば、そこでアポイントが取れることもあります。

しかも、上場している企業でも割と簡単にアポイントが取れたりします。

その2:出会いのITイベントが頻繁にある

SES営業向けのITイベントがよく開かれています。

簡単に説明すると、「エンジニアやプロジェクトの情報交換をするために、SES業界の人があつまって名刺交換をしましょうね会」です!

同じSES事業をしている競合を集めて開催してくれることが多いので、その日から情報交換をスタートできます。

ただ、ITイベントには当たりはずれが多いので過度な期待はしないでくださいね。

雷音さん
雷音さん
多いときは30人〜40人、少ないときは5人しかいませんでした・・・

その3:情報(エンジニア・案件)が勝手にくる

SESは、顧客と情報交換をはじめると、勝手に情報を送ってくれるようになります。

なぜなら、SES営業では情報とタイミングが重要だからです!

新人営業
新人営業
「こんなエンジニアいますよ!」
「こんなプロジェクトありますよ!」

定期的にお互い情報を送ることで、条件がマッチしているエンジニア、プロジェクトを知り合いの会社から探します!

情報量が多ければ、その分エンジニアとプロジェクトをマッチングしやすいですからね。

ちなみに、多い日は200件以上の情報メールが届きます。

他業界で営業していたときは、顧客がなにを求めているかが分かりませんでした。

SES営業が楽なポイントは、顧客が何を必要としているかを、自分から教えてくれることでもあります。

提案が簡単にできる

提案する

SES営業の提案が他業界より楽な理由は次の5点です。

その4:IT知識がなくてもなんとかなる。

SES営業は、「IT知識」や「商品詳細」が分からなくてもなんとかなります。

理由は、エンジニアとプロジェクトをつなぐことが仕事なので、マッチングするためのキーワードをおさえれれば大丈夫だからです。

<キーワード>

  • Javaエンジニア(金額:60万円)
  • Javaプロジェクト(金額:65万円)

この場合、キーワードは「Java」と「金額」の2点です。

この2点をおさえておけば、Javaエンジニアを60万円で他社から仕入、65万円でプロジェクト先へ提案することができます。

専門用語やIT知識は、ゆくゆく学ぶ必要はありますが、最初のうちは分からなくてもなんとかなります!

その5:商品説明を本人がしてくれる

SES営業で成約するには、エンジニアとプロジェクト担当との面談があります。

次のような点を、直接あって判断するためです。

<プロジェクト側>

  • エンジニアが、このプロジェクトをできるのか?
  • 過去の経験やできることに嘘はないか?
  • 社会人としての人物面は大丈夫か?

<エンジニア側>

  • 聞いていた内容に間違いはないか?
  • 自分のスキルを活かせるか?
  • 残業や休日などはどうなのか?
  • プロジェクトの担当や雰囲気はどうなのか?

「どんなスキルをもっていて、何ができるか」の話は、エンジニアが直接してくれます。

ぶっちゃけ、細かな経験は、本人からの話が一番わかりやすいですからね。

新人営業
新人営業
「お互いあうんじゃないかな?」
「一度直接あう場所をセッティングしましょう!」

面談のセッティングをしたら、詳しい説明はエンジニアにしてもらうのです。

他業界の営業は、自分で商品説明をする必要があります。
この点もSESが楽な点ですね。

その6:プレゼンをしない

SESは、パワーポイントの資料を作って、商品プレゼンや紹介はありません。

プロジェクト先への提案は、スキルシートとよばれる書類を送って確認してもらうことが基本だからです。

スキルシート

履歴書や職務経歴書のようなイメージ。
エンジニアのスキルや経験が一覧になっている書類

発表資料や提案書を、わざわざ準備しなくても大丈夫なのです。

パワーポイントの資料作成は時間かかる上に、無意味に終わること多いですからね・・・

その7:メール・電話・SNSだけでもOK

SES営業は、メール・電話・SNSだけでプロジェクト先への提案が完結します。

ぶっちゃけ、顔がわからない取引先と成約になったことは何度もありますww

新規顧客のアポイント以外は、わりと事務的な作業になることが多いです。

その8:大幅な価格競争がない

SES業界では、エンジニアの経験年数や求めるプロジェクトによって、なんとなくの金額感が決まっています。

価格交渉があっても、SESでは数万ほどです。

取引先
取引先
他から紹介があったエンジニアは、金額1万円安いから調整できない?

エンジニアを紹介したとき、金額は伝えているので、面談が実施された後は、大幅に金額が変更されることはあまりありません。

他業界の営業は、何十万や何百万の価格競争、値下げ交渉が多いですからね・・・

成約までのスピード早い

早い

SESは、他業界と比べて圧倒的にスピードが違います。

「1日すぎたら、もういらない」ということもあるくらいです。

その9:提案から成約までの期間短い

エンジニアの提案から成約までの流れは、以下です。

  1. エンジニアのスキルシートを送る(提案)
  2. プロジェクト先がスキルシートチェック
  3. プロジェクト先から面談の依頼
  4. エンジニアとプロジェクト担当が会える日を調整
  5. 面談を実施
  6. よければ成約、ダメなら見送り

早いときは朝に提案して、夜に面談を行い、その場でOKをもらうことがあります。

他業界で成約するためには、何ヶ月も必要とすることがありますが、SESでは1日で契約がとれてしまいます。

契約の手続きが楽

事務

会社によりますが、SES企業は契約の手続きが簡単なことが多いです。

その10:手続きより成約が優先される

具体的には次のような手続きです。

  • 見積もりがない
  • 基本契約があとでもいい
  • 注文書があとでもいい
  • 稟議がない

上場企業などはしっかりしていますが、SES事業のみの会社は、中小企業が多いこともあり、とりあえず成約を優先します。

私も「見積なし・基本契約なし・注文書なし」で契約し、支払いのやり取りまでした会社もありました。

書類関係はしっかりすべきですが、スピード優先の業界なので、成約に注力したい営業にとっては、楽だと思えることが多いですね。

問題が起きても対応が楽

トラブル

個人的な感想になってしまいますが、他業界の営業より問題が起きても対応は楽だと思っています。

むかし、システム営業をしていましたが賠償や保証など対応はメチャメチャ大変でした・・・

次のような点が、問題が起きても対応が楽な理由です。

その11:人材を扱っているから仕方がない

ハッキリ言うと、SESの問題は「しょうもない・・・」と思う内容が多いです。

  • エンジニアが遅刻、無断欠勤が多い
  • エンジニアが言われたことをやらない
  • エンジニアが急に退職することになった
  • 現場からパワハラ、セクハラ発言を受けた
  • 予算都合でプロジェクトが急になくなった

全てではないですが、人に関係する問題がほとんどです。

ただ、SES業界では「良くあること」になります。

あっちゃダメですが・・・

顧客も心の中では「良くあるからしょうがない」と思っていることがほとんどです。

SESは人材業界でもあるので、「人材を扱っているから仕方がない」として、
最終的に解決することが多いのです。

その12:成果は稼働したかどうかが重要

SES業界の契約は、システムの完成でなく、働いた時間が成果となり、売上が発生します

ひどい話ですが、「エンジニアが毎日いるだけ」でも売上となります。

取引先
取引先
エンジニアが仕事できないので、支払いは減額します!

このような問題が発生しても、「準委任契約(SES契約)だから、それは無理です」として、対応をすることができます。

ただ、モラルや常識として、キチンとエンジニアが決められた仕事をするのは当然です。

また、営業は「なぜできないの?」とエンジニアにヒアリングをするなどして、求められる成果を出すよう働きかけることも必要です。

ひどい対応しかしないと、どこの会社も取引してくれなくなってしまいますからね。

ぶっちゃけ顧客との関係性が大事

関係

SES営業を楽にする一番の方法は、顧客といい関係になれるかどうかです。

顧客との関係性は、他業界の営業もいっしょだと思いますが、SESも重要です。

  • 優先的にプロジェクト・エンジニアを紹介してくれる
  • スキルの低いエンジニアも試しで契約してくれる
  • 問題になっても許してくれる

紹介、契約、問題の3点も、顧客と仲良くしているとスムーズに対応できます。

できないSES営業と呼ばれる人は、この点が下手ですね・・・
どこの業界でも信頼関係は大事です!

まとめ

改めてまとめると、SES営業が楽な点はこんなところです。

まとめ
  • IT業界は人手不足のため、需要と供給がハッキリしている
  • SES営業は、顧客と簡単につながれる
  • IT知識がなくても、提案がなんとかなる
  • 1日で契約になるほど、スピードがはやい業界
  • 面倒な契約の手続きより、成約を優先する
  • 問題の内容は、しょうがないことが多い
  • 顧客との関係がよければ、SES営業は楽

SES営業は「IT業界が未経験だけどチャレンジしたい人」「楽な営業で圧倒的に活躍したい人」はオススメです。

それでは、今回は以上です。
ありがとうございました!

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